Блог SkillsCup.com

Объединенная маркетинговая воронка AARRR + AIDA + другие

В сети можно найти несколько вариантов маркетинговых воронок и воронок продаж. Например:
  1. AIDA – Awareness, Interest, Desire, Action.
  2. AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral.
  3. Amazon marketing funnel — Awareness, Consideration, Conversion, Loyalty.
  4. Marketing funnel — Awareness, Interest, Consideration, Intent, Evaluation, Purchase.
  5. Brand funnel – Awareness, Interest, Trial, Satisfaction, Loyalty.
Ниже визуализированы 3 такие воронки.
Теперь сопоставим этапы этих воронок:
Давайте объединим эти воронки в единую более детальную воронку, состоящую из всех упомянутых шагов.
  1. Осведомленность/Awareness, Exposure
  2. Интерес/Interest, Consideration, Discovery, Evaluation
  3. Проба/Trial, Product demo, Consultation
  4. Намерение к покупке/Intent, Lead qualification
  5. Покупка/Purchase, Conversion, Activation, Onboarding
  6. Удовлетворенность/Satisfaction, Early retention
  7. Лояльность/Loyalty, Retention, Repeat purchase
  8. Рекомендации/Referral, Advocacy, Brand ambassador
Воронка охватывает путь клиента от первого касания до постоянного лояльного пользователя и адвоката бренда. Опишем шаги с точки зрения:
  1. состояния клиента,
  2. поведения клиента,
  3. действий компании для привлечения клиентов, находящихся на каждом шаге.

1. Осведомленность/Awareness, Exposure

Состояние клиента:
  • Клиент впервые узнаёт о существовании бренда. Он ещё не интересуется продуктом глубоко, но его внимание привлечено.
Поведение клиента:
  • Видит рекламу.
  • Слышит об услуге от знакомых.
  • Видит упоминание в соцсетях или СМИ.
  • Может пролистать, перейти по ссылке, но не взаимодействует глубоко.
Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:
  • Таргетированная реклама в Google, Facebook, YouTube.
  • Партнёрства с блогерами в той же теме.
  • PR-акции, упоминания в СМИ.
  • SEO-оптимизация под запросы типа "куда вложить деньги", "лучшие инвестиционные приложения".
  • Имиджевый контент: «Как стать инвестором за 5 минут».
Пример:
  • Банковское приложение запускает рекламный видеоролик в VK: "Сделай первые инвестиции с нуля — бесплатно". Пользователь впервые слышит о продукте.

2. Интерес/Interest, Consideration, Discovery, Evaluation

Состояние клиента:
  • Клиент заинтересовался, начинает изучать детали.
  • Ещё не принял решение, но активно рассматривает продукт как потенциальное решение своей задачи.
Поведение клиента:
  • Читает статьи, сравнивает с конкурентами, ищет отзывы, изучает тарифы, условия.
Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:
  • Создание обучающих материалов: видео, гайды, блоги.
  • Сравнительные таблицы тарифов.
  • Бесплатные вебинары «Как инвестировать новичку».
  • Онлайн-чат с консультантом.
  • Инструмент подбора инвестиционного портфеля.
Пример:
  • Пользователь читает статью «5 причин выбрать наш инвестиционный счёт для начинающих» и сравнивает тариф с конкурентами на сайте.

3. Проба/Trial, Product demo, Consultation

Состояние клиента:
  • Готов протестировать продукт с минимальными обязательствами.
  • Хочет удостовериться, что интерфейс удобный, а условия честные.
Поведение клиента:
  • Регистрируется.
  • Скачивает приложение.
  • Активирует демо-счёт или вводит минимальную сумму.
Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:
  • Демо-режим или тестовый доступ.
  • Минимальный порог входа (например, 100 рублей).
  • Бонус за регистрацию или первый взнос.
  • Пошаговое сопровождение в приложении.
  • Автозвонок или письмо от персонального менеджера.
Пример:
  • Пользователь создаёт аккаунт, загружает документы и вкладывает 500 рублей в один из рекомендованных фондов. Получает 200 рублей на бонусный счёт.

4. Намерение к покупке/Intent, Lead qualification

Состояние клиента:
  • Клиент положительно оценивает продукт и готов к покупке, но может ещё колебаться.
Поведение клиента:
  • Возвращается к приложению.
  • Сравнивает тарифы.
  • Оставляет корзину на этапе пополнения счёта.
Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:
  • Персонализированные предложения (например, «Пополните счёт на 10 000 ₽ — получите +3% к доходности на месяц»).
  • Пуш-уведомления и e-mail с напоминаниями.
  • Ограниченные по времени акции («только до конца недели»).
  • Retargeting: реклама для тех, кто не завершил регистрацию.
Пример:
  • Пользователь получает письмо: «Завершите пополнение счёта сегодня и получите инвестиционную рекомендацию от аналитика бесплатно».

5. Покупка/Purchase, Conversion, Activation, Onboarding

Состояние клиента:
  • Клиент подписывает договор.
  • Совершает первую реальную инвестицию, формирует портфель.
Поведение клиента:
  • Завершает процесс регистрации.
  • Пополняет счёт, покупает активы.
Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:
  • Поддержка 24/7.
  • Подтверждение действий и поздравление с первой инвестицией.
  • Упрощённый и быстрый UX: пополнение счёта в 2 клика.
  • Надёжная верификация и безопасность транзакций.
  • Визуальные подсказки при покупке активов.
Пример:
  • Пользователь оформляет покупку ПИФа на 10 000 ₽. Получает e-mail с поздравлением и советом по следующему шагу.

6. Удовлетворенность/Satisfaction, Early retention

Состояние клиента:
  • Клиент использует продукт, формирует первые впечатления, сравнивает с ожиданиями.
Поведение клиента:
  • Клиент задаёт вопросы в чат.
  • Активно следит за результатами инвестиций, изучает аналитику.
Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:
  • Поддержка при первых затруднениях.
  • Опрос удовлетворённости через 1 неделю.
  • Отправка уведомлений о доходности.
  • Чек-лист «как улучшить портфель» внутри приложения.
Пример:
  • Пользователь получает отчёт: «Ваш доход за неделю составил 1,8%. Хотите настроить автопополнение?»

7. Лояльность/Loyalty, Retention, Repeat purchase

Состояние клиента:
  • Клиент доволен продуктом и использует его регулярно. Формирует привычку.
Поведение клиента:
  • Автоматически пополняет счёт, подключает автоплатежи, рекомендует продукт знакомым.
Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:
  • Программа лояльности: баллы за инвестиции.
  • Персонализированные рекомендации по улучшению портфеля.
  • E-mail-дайджест: новости, аналитика, советы.
  • Доступ к эксклюзивным инвестиционным продуктам.
Пример:
  • Клиент инвестирует ежемесячно по автопополнению. Получает бесплатный доступ к аналитике премиум-уровня.

8. Рекомендации/Referral, Advocacy, Brand ambassador

Состояние клиента:
  • Клиент не только остаётся с брендом, но и активно его рекомендует другим.
  • Чувствует гордость за свою вовлечённость.
Поведение клиента:
  • Оставляет отзывы, делится реферальной ссылкой, пишет в соцсетях.
Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:
  • Реферальная программа: бонусы за приглашения.
  • Публикация историй клиентов.
  • Мероприятия или челленджи с наградами.
  • Создание закрытого клуба для опытных инвесторов.
Пример:
  • Пользователь делится своей ссылкой в Telegram-канале: за каждого приведённого друга получает +1% к доходности на месяц.

Вывод

Эта воронка охватывает весь путь клиента и позволяет компании:
  • грамотно выстраивать маркетинг и контент;
  • устранять слабые места в конверсии;
  • увеличивать LTV клиента;
  • формировать сообщество вокруг бренда.

Источники

import matplotlib.pyplot as plt # Этапы воронки и описание stages = [ "Осведомлённость\n(Awareness, Mindshare)", "Интерес\n(Consideration, Evaluation)", "Проба\n(Trial, Demo)", "Намерение\n(Intent)", "Покупка\n(Purchase)", "Удовлетворённость\n(Satisfaction)", "Лояльность\n(Loyalty)", "Адвокация\n(Advocacy)" ] # Размер каждого сегмента — примерные коэффициенты уменьшения по этапам sizes = [100, 80, 65, 50, 40, 35, 25, 15] # Цвета по убыванию воронки colors = plt.cm.viridis_r([i / len(sizes) for i in range(len(sizes))]) # Построение горизонтальной воронки fig, ax = plt.subplots(figsize=(10, 8)) for i, (stage, size) in enumerate(zip(stages, sizes)): ax.barh(y=i, width=size, height=0.8, color=colors[i]) ax.text(size - 5, i, stage, va='center', ha='right', fontsize=10, color='white', fontweight='bold') ax.invert_yaxis() ax.set_xlim(0, 110) ax.axis('off') ax.set_title('Маркетинговая воронка для инвестиционного финтех-приложения', fontsize=14, fontweight='bold') plt.tight_layout() plt.show()
2025-05-19 15:28 Продукт