Блог SkillsCup.com

9 видов ценностных предложений

Когда компания создаёт продукт или услугу, главный вопрос звучит просто:
Почему клиент должен выбрать именно нас?
Ответ на него лежит в основе ценностного предложения — того, что делает ваш продукт значимым, нужным и привлекательным для рынка.
Александр Остервальдер выделяет девять ключевых видов ценностных предложений, которые помогают компаниям осознанно формировать свою уникальность:
  1. новизна,
  2. уникальность,
  3. доступность,
  4. производительность,
  5. безопасность,
  6. дизайн,
  7. цена,
  8. бренд,
  9. экономия на расходах.
Рассмотрим их подробнее.
Эту тему мы подробно обсуждаем на курсе Настоящий продакт оунер.

1. Новизна (innovation, novelty)

  • Суть: предложение чего-то принципиально нового, чего раньше не было на рынке.
  • Когда использовать: при создании инновационных технологий, новых бизнес-моделей или решений, меняющих правила игры.
  • Примеры: появление смартфонов, стриминговых платформ, искусственного интеллекта в сервисах поддержки клиентов.
Ключевая цель — удивить и дать новый опыт, который решает проблему по-новому.

2. Уникальность (customization, differentiation)

  • Суть: продукт адаптируется под индивидуальные потребности клиента.
  • Когда использовать: когда аудитория ценит персональный подход, удобство и кастомизацию.
  • Примеры: Nike By You (индивидуальный дизайн кроссовок), Spotify с персональными плейлистами.
Здесь ценность — в чувстве «это сделано именно для меня».

3. Доступность (accessibility)

  • Суть: сделать продукт или услугу доступными тем, кто раньше не мог ими пользоваться. Возможность купить продукт или пользоваться услугой повсеместно.
  • Когда использовать: если барьером является цена, сложность или отсутствие инфраструктуры.
  • Примеры: микрофинансовые сервисы, онлайн-образование, мобильные банки.
Цель — открыть рынок для новых групп клиентов.

4. Производительность (performance)

  • Суть: улучшение характеристик продукта — быстрее, мощнее, эффективнее.
  • Когда использовать: в конкурентных нишах, где решают показатели скорости, мощности или эффективности.
  • Примеры: новые поколения процессоров, электромобили с увеличенным запасом хода.
Клиент платит за то, чтобы получать больше при тех же усилиях.

5. Безопасность и снижение риска (security and risk reduction)

  • Суть: снижение рисков, неопределённости или потенциальных потерь клиента.
  • Когда использовать: при продаже страховых, финансовых, медицинских и корпоративных решений.
  • Примеры: антивирусы, гарантии возврата, защита данных, страхование.
Ценность — в спокойствии и уверенности клиента.

6. Дизайн (design)

Суть: эстетика, удобство и эмоции, заложенные в продукт.
Когда использовать: если пользователи ценят не только функциональность, но и визуальный, эмоциональный опыт.
Примеры: Apple, Tesla, Dyson, Smeg, Bork.
Красота, простота и интуитивность создают лояльность, которую сложно скопировать.

7. Цена (price)

  • Суть: предложение по более низкой цене без потери базовой ценности.
  • Когда использовать: в чувствительных к цене сегментах, при массовом производстве или за счёт оптимизации издержек.
  • Примеры: дискаунтеры, low-cost авиакомпании, подписки с гибкой оплатой.
Главное — быть «дешевле, но не хуже».

8. Бренд и Статус (brand / status)

  • Суть: ценность создаётся за счёт имиджа, статуса или эмоциональной связи с брендом.
  • Когда использовать: если бренд формирует идентичность клиента.
  • Примеры: Rolex, Mercedes-Benz, Louis Vuitton.
Мера стоимости бренда — разница в цене между двумя продуктами одинакового качества.
Покупают не продукт, а символ.

9. Экономия на расходах (cost reduction)

  • Суть: помощь клиенту в сокращении его постоянных или переменных затрат. Ремонтопригодность, доступность комплектующих.
  • Когда использовать: B2B-решения, SaaS, сервисы автоматизации, энергосбережения.
  • Примеры: облачные сервисы, CRM-системы, энергосберегающие устройства.
Чем меньше затрат у клиента — тем выше ваша ценность.

Ценность не всегда в продукте, а в его восприятии

Ценностное предложение — это не просто описание функций. Это обещание пользы, которое клиент действительно чувствует. Лучшие компании умеют сочетать сразу несколько типов ценности: например,
  • Apple объединяет дизайн, бренд и производительность,
  • Netflix — новизна, доступность и персонализация,
  • Tesla — новизна, производительность, бренд,
  • IKEA — цена, дизайн, доступность,
  • Dropbox — безопасность, простота, экономия на расходах,
  • Zoom — доступность, производительность, экономия на расходах,
  • Airbnb — доступность, новизна, цена,
  • Amazon — цена, доступность,
  • Spotify — уникальность, доступность, бренд,
  • Uber — доступность, цена,
  • LEGO — дизайн, новизна, бренд,
  • Canva — доступность, экономия на расходах, простота (дизайн),
  • Samsung — производительность, цена, бренд,
  • Revolut — новизна, безопасность, экономия на расходах,
  • Nike — бренд, дизайн, уникальность,
  • Starbucks — бренд, дизайн,
  • Dyson — дизайн, производительность, новизна.
Чтобы определить свое ценностное предложение, ответьте на вопросы:
Какую реальную ценность получает мой клиент?
И почему она важнее других предложений на рынке?
2025-10-14 14:07 Продукт