Объединенная маркетинговая воронка AARRR + AIDA + другие

В сети можно найти несколько вариантов маркетинговых воронок и воронок продаж. Например:

AIDA – Awareness, Interest, Desire, Action.
AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral.
Amazon marketing funnel — Awareness, Consideration, Conversion, Loyalty.
Marketing funnel — Awareness, Interest, Consideration, Intent, Evaluation, Purchase.
Brand funnel – Awareness, Interest, Trial, Satisfaction, Loyalty.

Ниже визуализированы 3 такие воронки.

Теперь сопоставим этапы этих воронок:

Давайте объединим эти воронки в единую более детальную воронку, состоящую из всех упомянутых шагов.

Осведомленность/Awareness, Exposure
Интерес/Interest, Consideration, Discovery, Evaluation
Проба/Trial, Product demo, Consultation
Намерение к покупке/Intent, Lead qualification
Покупка/Purchase, Conversion, Activation, Onboarding
Удовлетворенность/Satisfaction, Early retention
Лояльность/Loyalty, Retention, Repeat purchase
Рекомендации/Referral, Advocacy, Brand ambassador

Воронка охватывает путь клиента от первого касания до постоянного лояльного пользователя и адвоката бренда. Опишем шаги с точки зрения:

состояния клиента,
поведения клиента,
действий компании для привлечения клиентов, находящихся на каждом шаге.

1. Осведомленность/Awareness, Exposure

Состояние клиента:

Клиент впервые узнаёт о существовании бренда. Он ещё не интересуется продуктом глубоко, но его внимание привлечено.

Поведение клиента:

Видит рекламу.
Слышит об услуге от знакомых.
Видит упоминание в соцсетях или СМИ.
Может пролистать, перейти по ссылке, но не взаимодействует глубоко.

Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:

Таргетированная реклама в Google, Facebook, YouTube.
Партнёрства с блогерами в той же теме.
PR-акции, упоминания в СМИ.
SEO-оптимизация под запросы типа "куда вложить деньги", "лучшие инвестиционные приложения".
Имиджевый контент: «Как стать инвестором за 5 минут».

Пример:

Банковское приложение запускает рекламный видеоролик в VK: "Сделай первые инвестиции с нуля — бесплатно". Пользователь впервые слышит о продукте.

2. Интерес/Interest, Consideration, Discovery, Evaluation

Состояние клиента:

Клиент заинтересовался, начинает изучать детали.
Ещё не принял решение, но активно рассматривает продукт как потенциальное решение своей задачи.

Поведение клиента:

Читает статьи, сравнивает с конкурентами, ищет отзывы, изучает тарифы, условия.

Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:

Создание обучающих материалов: видео, гайды, блоги.
Сравнительные таблицы тарифов.
Бесплатные вебинары «Как инвестировать новичку».
Онлайн-чат с консультантом.
Инструмент подбора инвестиционного портфеля.

Пример:

Пользователь читает статью «5 причин выбрать наш инвестиционный счёт для начинающих» и сравнивает тариф с конкурентами на сайте.

3. Проба/Trial, Product demo, Consultation

Состояние клиента:

Готов протестировать продукт с минимальными обязательствами.
Хочет удостовериться, что интерфейс удобный, а условия честные.

Поведение клиента:

Регистрируется.
Скачивает приложение.
Активирует демо-счёт или вводит минимальную сумму.

Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:

Демо-режим или тестовый доступ.
Минимальный порог входа (например, 100 рублей).
Бонус за регистрацию или первый взнос.
Пошаговое сопровождение в приложении.
Автозвонок или письмо от персонального менеджера.

Пример:

Пользователь создаёт аккаунт, загружает документы и вкладывает 500 рублей в один из рекомендованных фондов. Получает 200 рублей на бонусный счёт.

4. Намерение к покупке/Intent, Lead qualification

Состояние клиента:

Клиент положительно оценивает продукт и готов к покупке, но может ещё колебаться.

Поведение клиента:

Возвращается к приложению.
Сравнивает тарифы.
Оставляет корзину на этапе пополнения счёта.

Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:

Персонализированные предложения (например, «Пополните счёт на 10 000 ₽ — получите +3% к доходности на месяц»).
Пуш-уведомления и e-mail с напоминаниями.
Ограниченные по времени акции («только до конца недели»).
Retargeting: реклама для тех, кто не завершил регистрацию.

Пример:

Пользователь получает письмо: «Завершите пополнение счёта сегодня и получите инвестиционную рекомендацию от аналитика бесплатно».

5. Покупка/Purchase, Conversion, Activation, Onboarding

Состояние клиента:

Клиент подписывает договор.
Совершает первую реальную инвестицию, формирует портфель.

Поведение клиента:

Завершает процесс регистрации.
Пополняет счёт, покупает активы.

Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:

Поддержка 24/7.
Подтверждение действий и поздравление с первой инвестицией.
Упрощённый и быстрый UX: пополнение счёта в 2 клика.
Надёжная верификация и безопасность транзакций.
Визуальные подсказки при покупке активов.

Пример:

Пользователь оформляет покупку ПИФа на 10 000 ₽. Получает e-mail с поздравлением и советом по следующему шагу.

6. Удовлетворенность/Satisfaction, Early retention

Состояние клиента:

Клиент использует продукт, формирует первые впечатления, сравнивает с ожиданиями.

Поведение клиента:

Клиент задаёт вопросы в чат.
Активно следит за результатами инвестиций, изучает аналитику.

Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:

Поддержка при первых затруднениях.
Опрос удовлетворённости через 1 неделю.
Отправка уведомлений о доходности.
Чек-лист «как улучшить портфель» внутри приложения.

Пример:

Пользователь получает отчёт: «Ваш доход за неделю составил 1,8%. Хотите настроить автопополнение?»

7. Лояльность/Loyalty, Retention, Repeat purchase

Состояние клиента:

Клиент доволен продуктом и использует его регулярно. Формирует привычку.

Поведение клиента:

Автоматически пополняет счёт, подключает автоплатежи, рекомендует продукт знакомым.

Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:

Программа лояльности: баллы за инвестиции.
Персонализированные рекомендации по улучшению портфеля.
E-mail-дайджест: новости, аналитика, советы.
Доступ к эксклюзивным инвестиционным продуктам.

Пример:

Клиент инвестирует ежемесячно по автопополнению. Получает бесплатный доступ к аналитике премиум-уровня.

8. Рекомендации/Referral, Advocacy, Brand ambassador

Состояние клиента:

Клиент не только остаётся с брендом, но и активно его рекомендует другим.
Чувствует гордость за свою вовлечённость.

Поведение клиента:

Оставляет отзывы, делится реферальной ссылкой, пишет в соцсетях.

Действия компании и примеры для Сервиса инвестиций:

Реферальная программа: бонусы за приглашения.
Публикация историй клиентов.
Мероприятия или челленджи с наградами.
Создание закрытого клуба для опытных инвесторов.

Пример:

Пользователь делится своей ссылкой в Telegram-канале: за каждого приведённого друга получает +1% к доходности на месяц.

Вывод

Эта воронка охватывает весь путь клиента и позволяет компании:

грамотно выстраивать маркетинг и контент;
устранять слабые места в конверсии;
увеличивать LTV клиента;
формировать сообщество вокруг бренда.

Источники

import matplotlib.pyplot as plt # Этапы воронки и описание stages = [ "Осведомлённость\n(Awareness, Mindshare)", "Интерес\n(Consideration, Evaluation)", "Проба\n(Trial, Demo)", "Намерение\n(Intent)", "Покупка\n(Purchase)", "Удовлетворённость\n(Satisfaction)", "Лояльность\n(Loyalty)", "Адвокация\n(Advocacy)" ] # Размер каждого сегмента — примерные коэффициенты уменьшения по этапам sizes = [100, 80, 65, 50, 40, 35, 25, 15] # Цвета по убыванию воронки colors = plt.cm.viridis_r([i / len(sizes) for i in range(len(sizes))]) # Построение горизонтальной воронки fig, ax = plt.subplots(figsize=(10, 8)) for i, (stage, size) in enumerate(zip(stages, sizes)): ax.barh(y=i, width=size, height=0.8, color=colors[i]) ax.text(size - 5, i, stage, va='center', ha='right', fontsize=10, color='white', fontweight='bold') ax.invert_yaxis() ax.set_xlim(0, 110) ax.axis('off') ax.set_title('Маркетинговая воронка для инвестиционного финтех-приложения', fontsize=14, fontweight='bold') plt.tight_layout() plt.show()